Begin 2014 maakte minister Bussemaker bekend dat het ministerie van Onderwijs, Cultuur en Wetenschap (OCW) de komende vier jaar 3,6 miljoen euro uit zal geven voor de opleiding Wijzer werven. Dit leertraject heeft als missie om instellingen uit de Nederlandse non-profit cultuursector te adviseren, trainen en coachen bij het vergroten van eigen inkomsten en het werven van fondsen. Als reactie op de hoge overheidsbezuinigingen in de kunstsector, komt deze hulp op een goed moment. In de zoektocht naar alternatieve financieringsbronnen, hebben al bijna honderd culturele instellingen met een ANBI-status zich de afgelopen maanden aangemeld. Het traject zal vanaf april worden uitgevoerd door het consortium van Van Dooren Advies, Berenschot en Charistar.
Uit het feit dat de aanmeldingen in veelvoud binnenstromen blijkt dat culturele instellingen meer dan ooit open staan voor veranderingen in hun beleid, maar zelf nog niet altijd over de kennis, inzichten en capaciteiten beschikken om deze weg in te slaan. Cultureel ondernemer Joop van den Ende signaleerde deze ontwikkeling al in 2011 en riep culturele instellingen op om meer creatief ondernemerschap te tonen. Mede als reactie hierop is het consortium van Van Dooren Advies, Berenschot en Charistar geselecteerd om de nieuwe opleiding vorm gaan geven. Binnen het programma is ieder jaar opnieuw ruimte voor de begeleiding van circa honderd instellingen. Deze instellingen betalen slechts 10% van de kosten, het overige deel neemt het ministerie van OCW voor haar rekening. Dit biedt aan middelgrote en kleine instellingen de kans om met een beperkte investering toch op professionele wijze te worden begeleid.
Van bedrijfsscan tot training
Allereerst zal er met ieder bedrijf een intakegesprek plaatsvinden, waar de instelling zijn verwachtingen presenteert in de vorm van een vraagstelling. Daarna zal er een bedrijfsscan worden gemaakt, waarin het individuele ondernemerspotentieel duidelijk wordt. De instelling krijgt inzicht in zijn culturele bedrijfsprofiel en zijn huidige financieringsmix. Iedere instelling heeft een eigen financieringsmix, waarbij regio, omvang van de doelgroep en ondernemerspotentieel onder andere bepalend zijn. De mix kan bestaan uit inkomsten uit activiteiten, inkomsten uit fondsenwerving, particuliere giften en subsidies.
Op basis van deze eerste fase wordt het besluit genomen of de instellingen kunnen deelnemen aan het traject. Het streven is om een zo gevarieerd mogelijke selectie te maken, waar instellingen van verschillende grootte en disciplines, uit diverse regio’s en met afwisselende vraagstukken zijn vertegenwoordigd.
Bij groen licht wordt er door de instelling in kwestie een plan van aanpak opgesteld. Bij het opstellen van dit plan geven de instellingen aan welke aspecten aandacht moeten krijgen in het traject, passend bij de vraag die ze wensen te beantwoorden. Sommige instellingen hebben meer behoefte aan het vergroten kennis en vaardigheden, anderen aan een verandering van het gedrag. Hieruit volgt vervolgens de samenstelling van de trainingen en coaching sessies, per instelling vormgegeven op maat. Trainingen zijn gericht op het vergroten van kennis en vaardigheden met betrekking tot het inrichten van een organisatie, ondernemerschap en fondsenwerving en coachingsessies op begeleiding in de vorm van handelingen en gedrag.
Het uitgangspunt in deze fase is learning by doing, de instellingen gaan op interactieve wijze zelf aan de slag met de nieuw verkregen inzichten. Er worden handvatten aangereikt waarmee de instellingen tijdens en na het traject hun financiële netwerk kunnen uitbreiden, duurzame relaties kunnen opbouwen, inkomsten strategieën kunnen opstellen en uitvoeren en vaardigheden kunnen ontwikkelen ten aanzien van fondsenwerving. Aan het einde van het project heeft de instelling en concreet plan om nieuwe financieringsbronnen te werven en heeft tevens de organisatie praktijkervaring opgedaan met de uitvoering van concrete acties.
Krachtig consortium
Na een openbare Europese aanbestedingsprocedure, zijn de adviesbureaus Van Dooren Advies, Charistar en Berenschot geselecteerd op basis van de kwaliteit van hun dienstverlening, ervaring en plan van aanpak. De competenties van de drie bedrijven versterken elkaar in deze context. Samen dekken ze het geheel van uitdagingen waar de cultuursector zich voor geplaatst ziet. Zo richt de expertise van Berenschot zich onder andere op het in kaart brengen van relevante gegevens van organisaties. Hun specialiteit bevindt zich op het gebied van benchmarking, het analyseren van de markt- en concurrentiepositie van bedrijven ten opzichte van andere organisaties binnen vergelijkbare regio’s en sectoren met een zelfde omvang en potentie.
De ervaren adviseurs van Van Dooren Advies en Charistar worden vervolgens in de fase van trainen en coachen ingezet. Peter Inklaar, partner bij Charistar: “Wij houden ons bezig met vragen zoals: Hebben wij de juiste elementen om aan de maatschappij te appelleren? Zijn we goed ingericht om dat te doen?”. Bij beiden organisaties zijn er creatieve specialisten op het gebied van merkontwikkeling, positionering en communicatie aanwezig. Tevens hanteren de coacheskennis op het gebied van financiering en fondsenwerving. De coaches van ‘Wijzer Werven’ weten als geen ander hoe ze in samenspraak met culturele instellingen een succesvol fondsenwervingstraject opzetten en passende sponsor overeenkomsten sluiten. Het consortium is ervan overtuigd dat zij culturele instellingen optimaal kunnen adviseren en begeleiden in hun streven naar een ondernemende en financieel gezonde instelling, door hun jarenlange ervaring in deze sector. Een voordeel is dat de organisaties ook in andere domeinen werkzaam zijn: in de zorg, in sport en leisure, in het onderwijs en in de ontwikkelingssamenwerking. De kennis en ervaring die ze tijdens deze trajecten hebben opgedaan kan slim worden ingezet om een transformatie te bewerkstelligen in de algemene houding van culturele instellingen ten opzichte van ondernemerschap.
De trainers/coaches laten instellingen namelijk op een nieuwe manier naar hun eigen onderneming kijken, vanuit een soort helikopterview. Volgens Job van Dooren missen de meeste culturele instellingen een aansluiting op de markt en hanteren ze vooral een intern gerichte en artistieke visie. Zoals Van Dooren zelf stelde in een interview in Vakblad Fondsenwerving: ”Er zijn vaak veel meer kansen en mogelijkheden dan de culturele instellingen zelf weten. En als ze het al weten, dan weten ze vaak niet hoe ze die moeten bereiken.”
In deze lijn stimuleert het programma van ‘Wijzer Werven’ instellingen om vragen te stellen waar ze mogelijk eerder nog niet bij hebben stilgestaan. Waarin onderscheidt onze instelling zich van anderen? Welke activiteiten ondernemen we die interessant zijn voor fondsen en mogelijk sponsoren? Wat hebben we hen te bieden? Tegenprestaties in sponsorovereenkomsten zijn al lang niet meer slechts gericht op naam- en logovermeldingen. Instellingen moeten zich bewust zijn van hun merkidentiteit en op basis daarvan verbanden zoeken. In het verlengde hiervan zijn de trainers/coaches ervan overtuigd dat het essentieel is om de band met potentiële financiers, andere stakeholders en het publiek te versterken. Instellingen denken in deze context na over vragen zoals: wie hebben we in ons netwerk die onze positionering zouden kunnen versterken en ons aan de juiste contacten zou kunnen helpen? Hoe zorgen we dat de uitgangspunten van onze organisatie maatschappelijk wordt gedragen, mensen zich betrokken voelen en ambassadeurs graag meedenken om de organisatie naar een hoger plan te tillen? Samenwerken biedt als zodanig niet alleen mogelijkheden tot het vergroten van de inkomsten. Bedrijven kunnen ook expertise en resources inbrengen en instellingen kunnen profiteren van de bestaande communicatie- en marketingkanalen, die het potentieel van de culturele instellingen vaak breed overtreffen. Zo kan er een win-winsituatie ontstaan, door gebruik te maken van elkaars competenties.
Kennisontsluiting
Doordat het consortium ca. honderd culturele instellingen per jaar verwacht te helpen, is ze in staat om overeenkomsten te signaleren in problemen waar de instellingen tegen aan lopen. Dit biedt de mogelijkheid om combinatieprogramma’s te maken, waarbij instellingen met vergelijkbare vraagstellingen gezamenlijk worden getraind. Als resultaat van de gekozen aanpak kunnen er straks algemene richtlijnen worden opgezet die bruikbaar zijn voor culturele instellingen, die kampen met vergelijkbare uitdagingen.
De opgedane kennis, cases, leerlijnen en adviezen die uit de trajecten voortkomen, zullen worden gedeeld via de Kennisbank op de website www.wijzerwerven.nl en tijdens het jaarlijkse inspiratiecongres. Het doel is om zoveel mogelijk kennis toegankelijk te maken voor alle culturele instellingen in Nederland, zodat iedereen profiteert. Kennisontsluiting is dan ook een zeer belangrijk speerpunt van het consortium.
Auteur: Marloes Mulder, is senior adviseur bij Van Dooren Advies en trainer/coach bij het traject Wijzer Werven. Rosanne Hilverda is projectmanager bij Van Dooren Advies.
